«Отличный год и потрясающие результаты»: что дальше для Teltonika Telematics, победителя GPS Hardware Manufacturers Top 10 2022?

Компания Teltonika, которой в следующем году исполнится 25 лет, – мировой лидер среди производителей GPS-оборудования. И она еще раз это доказала, став производителем оборудования №1 в 2022 году по количеству устройств, подключенных к Wialon. Мы поговорили с CEO Teltonika Telematics, обладателем награды CEO of the Year 2022, Антанасом Шегждой о прошлом, будущем и о рецепте успеха Teltonika.

Antanas Šegžda
CEO, Teltonika Telematics

«Мы не новая религия, как Google или Apple. Мы не можем заставить клиентов поверить в то, что делаем. Мы просто прислушиваемся к их потребностям и удовлетворяем их».

Конкурс GPS Hardware Manufacturers Top 10 оказался одним из самых ярких моментов 2022 года для Wialon. В этом году Teltonika Telematics возглавила список производителей оборудования, с которыми работает Wialon. В период неопределенности, когда цепочки поставок утратили устойчивость из-за последствий пандемии, как Teltonika смогла победить и куда компания движется дальше? Мы встретились с Антанасом Шегждой, CEO Teltonika Telematics, чтобы узнать больше о достижениях компании и планах на следующий год.

— Предполагали ли вы, что Teltonika Telematics займет первое место среди 690 производителей GPS-оборудования, с которыми работает Wialon? Что это значит для вас и компании?

— Мы рассчитывали, что станем первыми, потому что 2021 год для нас оказался просто отличным. Награда подтверждает то, что мы и так знали – поставщики телематических услуг доверяют нашим продуктам. Но хорошо, когда она есть! Награда показывает, что мы лидеры рынка, и подтверждает правильность нашей стратегии развития бизнеса в области транспортной телематики.

Антанас Шегжда после получения награды GPS Hardware Manufacturers Top 10

Пять лет назад мы решили прекратить разработку ПО для автоматического определения местоположения ТС и сосредоточиться исключительно на разработке оборудования. С тех пор мы добились значительного роста и создали линейку продуктов, которые позволяют нам удовлетворять потребности клиентов и предоставлять партнерам возможности для развития бизнеса.

— Какими достижениями 2022 года вы особенно гордитесь?

— Мы особенно гордимся нашим самым продаваемым трекером FMB920. Он преодолел важный рубеж: было продано 3 миллиона единиц. Мы также выпустили его 4G/LTE версии, FMC920 и FMM920.

Наша команда разработала и выпустила первые Bluetooth-аксессуары Teltonika: EYE Beacon и многофункциональный датчик EYE Sensor.

Кроме того, мы также представили несколько 4G/LTE продуктов, которые позволяют легко переключаться с 2G на LTE, например, FMC003 и FMM003 в категории OBD; FMC920 и FMM920 в категории Basic; и FMC225, FMC230 и FMM230 со степенью защиты IP67 в категории Advanced.

— Чем эти успехи обусловлены?

— Первая причина — это культура взаимного доверия и уважения, которую мы развиваем в Teltonika. Это позволяет нам действовать на опережение и инициировать изменения в сжатые сроки, а также быстро и эффективно внедрять решения. Что касается технической стороны, то у нас есть очень сильная R&D команда, которая вместе с командами технической поддержки и продаж работает ради одной цели – удовлетворение потребностей клиентов. И, конечно же, мы помогаем клиентам по всему миру: продажи, поддержка, маркетинг, обучение – все, что нужно, чтобы помочь нашим деловым партнерам конкурировать и добиваться успеха.

— Вы получили награду после тяжелого для всех 2020 года в условиях нехватки полупроводников. Как кризис микрочипов влияет на Teltonika и что вы делаете, чтобы справиться с его последствиями?

— Кризис микрочипов повлиял на многие вещи – например, акселерометры, главные процессоры и другие компоненты. Многие из них производятся с одинаковыми полной и предельной себестоимостью, и финансовые показатели одинаковы, где бы эти компоненты ни производились. Если все заводы не могут производить достаточное количество этих компонентов, возникает дефицит. Поэтому необходимо производить продукты (акселерометры, конденсаторы, резисторы) с использованием замещающих компонентов. Для некоторых найти подходящую замену было легко, но со многими компонентами возникли проблемы, и нам пришлось вносить изменения в дизайн продуктов, чтобы поддержать производство.

— Что сделала Teltonika, чтобы преодолеть эти проблемы?

— Осенью 2020 года мы поняли, что у нас проблемы с поставками и приняли болезненное решение выделить около 80% наших R&D-ресурсов на решение этого вопроса. Список компонентов, которыми нужно было заняться, оказался обширен. Не пять или десять, а гораздо больше. И получилось это не сразу. Но шаг за шагом мы решали все больше и больше вопросов.

Нам достаточно быстро удалось модифицировать наши продукты. Что касается производства, нам удалось найти по несколько вариантов замены для каждого компонента, которые были если не лучшими, то одними из самых лучших. Именно поэтому мы удвоили продажи в прошлом году, их рост составил 100%.

— Побочным эффектом явилось то, что мы практически потеряли год с точки зрения разработки. В прошлом году мы не разработали много новинок, как планировали. Я бы хотел, чтобы ситуация была другой, но наши ресурсы ограничены. Мы преуспели в финансовом отношении, но хотелось бы сделать больше и в плане исследований и разработок. Сейчас вот пытаемся наверстать упущенное.

— Слышали, что вы планируете производить собственные полупроводники. Это так?

— Да, но это долгосрочный план. Он включает множество этапов и требует огромных инвестиций. Прежде чем мы начнем производить полупроводники, нужно их разработать. Этот процесс займет примерно пять лет, по крайней мере это наша цель. Через десять лет мы должны быть в состоянии начать производство, но это не будет какая-то новая технология. Возможно, мы запустим производство здесь в Литве и за разумные деньги, и будем создавать собственные полупроводники для себя, наших партнеров и клиентов.

На производственных мощностях Teltonika собираются устройства и для других компаний, но основное внимание уделяется производству устройств для себя. В то же время мы могли бы использовать некоторые свободные ресурсы в качестве дополнительного источника дохода.

— Существуют компоненты, которые мы не планируем производить, а некоторые мы пока не можем производить. Однако определенные технологии и материалы могут это изменить. Мы стараемся сами производить большинство из того, что нам требуется для собственных нужд. Например, для нашей работы очень важен пластик. Доставка его из Китая занимает время и сложна с точки зрения логистики. Поэтому для ускорения процесса есть смысл делать пластик самостоятельно.

Та же история и с печатными платами. Все, включая наших конкурентов, делают печатные платы в Китае. А это значит производство плюс транспортировка, и планировать надо на пять месяцев вперед, в течение которых ничего нельзя изменить. Тут нет гибкости. Но если производство находится здесь, то у нас есть три недели на изменения. Не нужно создавать складские запасы, не нужно заказывать сразу много печатных плат.

— Наша стратегия заключается в том, чтобы думать о клиенте и о том, как удовлетворить его потребности. А еще мы всегда думаем о внутренних изменениях – как мы можем стать лучше, что мы можем делать лучше, чтобы принести больше пользы клиентам и ускорить процесс.

Мы стараемся сами производить большинство из того, что нам требуется для собственных нужд.

— Похоже, Литва становится все более важной точкой на карте IoT. Почему это происходит?

— Я думаю, важнейшим фактором тут оказалась дальновидность Арвидаса Паукштиса, владельца и основателя Teltonika. Он верил в Интернет вещей, взаимодействие между машинами, а начинал еще в 2002 году. С переходом от стационарных к мобильным телефонам, он понял, что GSM – это что-то стоящее. Мы очень рано стали использовать технологии GSM и телеметрии. Блоки управления, T-box, телеметрия, вот с чего мы начали, не с GPS-оборудования.

— Затем стартовала работа с Nokia, и это было успешное партнерство. Но позже они закрыли это направление, потому что в нем было слишком много неопределенности и проблем, мало клиентов, небольшой доход и приходилось прикладывать слишком много соответствующих затратам усилий. Уже потом они поняли, что IoT – отличная возможность, но к тому времени отрыв уже был слишком велик. Иначе они, вероятно, могли бы стать лидером в сфере IoT, но зато они помогли нам начать. Именно этот старт был, наверное, одним из ключевых факторов.

Антанас Шегжда дает интервью команде Wialon

— Арвидас Паукштис был и остается бизнесменом, верящим в инновации. Он верил в свою идею, шел вперед и не терял времени даром. В результате компания быстро росла, и мы инвестировали свою прибыль. У нас случались трудные времена, но мы все преодолели на пути к успеху. Мы никогда не сдавались и продолжали делать свое дело.

Еще один важный фактор, на мой взгляд, – это наш ранний старт и фокус на производстве оборудования. Мы экспортировали нашу продукцию, куда только можно, путешествовали везде, где можно, и общались с любыми клиентами, до которых могли дотянуться. Мы не выбирали маленьких или больших клиентов, мы старались удовлетворять любые запросы. Это была адская работа, но она привела нас туда, где мы есть. Было бы очень трудно заново пройти этот путь.

У нас случались трудные времена, но мы все преодолели на пути к успеху.

— Так что успех скорее всего связан с удачностью момента. Плюс помогли самоотверженность и твердая вера в то, что мы делаем. Мы не останавливались, с какими бы проблемами не сталкивались, и всегда ориентировались на потребности клиентов. Были взлеты и падения, это точно. Мы не новая религия, как Google или Apple. Мы не можем заставить клиентов поверить в то, что мы делаем. Мы просто прислушиваемся к их потребностям и удовлетворяем их.

— Каковы ваши планы по продуктам на следующий год?

— У нас есть много групп телематических продуктов, например автомобильные трекеры BASIC и ADVANCED, простые в установке Fast & Easy, устройства для считывания данных OBD и CAN-шины, BLE-датчики, решения для видеомониторинга, а также трекеры E-mobility и Autonomous (для мониторинга стационарных объектов и людей).

Каждую группу продуктов ведет специальная команда со своим планом развития. У нас будут новые продукты в каждой группе, и, конечно же, мы будем делиться новыми разработками с бизнес-партнерами.

Антанас Шегжда общается с журналистом во время Telematics Vilnius 2022

— Вы планируете выходить на новые рынки? 

— У нас есть новые бизнес-подразделения, и один из крупнейших – это Teltonika Networks. Мы разрабатываем роутеры, которые используются во многих решениях: почтоматы, банкоматы, светодиодные (рекламные в том числе) дисплеи – наши роутеры обеспечат связь любому смарт-устройству, которому требуется подключение к интернету 24/7. Поэтому Networks – это большое подразделение, оно развивается и уже почти сравнимо с Teltonika Telematics.

Еще одно новое бизнес-подразделение – Teltonika Energy. Первый продукт здесь — TeltoCharge. Это зарядное устройство для электромобилей. Мы планируем разрабатывать больше интеллектуальных продуктов для энергетического сегмента с IoT/коннективити, но нужно с чего-то начинать, и мы думаем, что зарядное устройство для электромобилей идеальный выбор, поскольку спрос на них растет очень быстро.

Мы нанимаем людей, обучаем их и идем с новым продуктом к новым клиентам.

— Эти бизнес-подразделения связаны с телематикой, и мы можем работать с теми же клиентами, если они захотят заниматься этими направлениями. Но во многих случаях клиенты совершенно другие. Поэтому нам нужно искать новых деловых партнеров. Но поскольку у нас есть офисы по всему миру, есть вся структура, все системы, и мы знаем, как вести бизнес, нам проще – не нужно начинать с нуля. Мы нанимаем людей, обучаем их и идем с новым продуктом к новым клиентам. Мы считаем, что можем добиться успеха во многих сегментах IoT.

Тем не менее мы не хотим запускать сразу десять новых направлений, потому что можно затратить слишком много усилий, и ни одно из них не будет успешным. На данный момент основным продуктом являются зарядки для электромобилей. Они сейчас на подъеме. Мы видим развитие этого вида транспорта в разных странах. Количество электромобилей растет, и все они нуждаются в зарядке. Так что зарядных станций будет много. Мы начнем с медленных зарядок, а затем перейдем к скоростным зарядкам для зарядных станций. Сейчас они в основном используются дома и в офисах.

Сосредоточьтесь на главном, доверяйте плану и не сдавайтесь

Teltonika, как и другие компании, столкнулась с трудностями, связанными с цепочками поставок и меняющимся глобальным рынком. Каковы же основные факторы, открывающие им путь к успеху? Антанас Шегжда совершенно ясно говорит, что ключевая движущая сила – это внутренняя коммуникация и высокое качество продукта несмотря ни на что. Вместо того, чтобы пытаться выстроить визионерскую компанию или улучшить восприятие бренда, Teltonika занималась созданием клиентской базы и репутации, незаменимых, подлинных бизнес-активов.

В основе системы ценностей Антанаса всегда находится клиент, с чем мы полностью согласны. И эта фундаментальность достигается не за счет отсутствия видения или устойчивости к рискам. На самом деле, без приверженности будущему, которого еще никто не видел, Teltonika никогда не смогла бы сыграть ту роль, которую она играет в построении этого будущего. И мы с нетерпением ждем возможности построить его вместе с ними.