Un año triunfante y resultados excepcionales: entrevista con Teltonika Telematics, №1 en el GPS Hardware Manufacturers Top 10 2022

Teltonika, que cumplirá 25 años el año que viene, es líder mundial entre los fabricantes de hardware GPS. Lo demostró una vez más conectando el mayor número de dispositivos a Wialon y convirtiéndose en el fabricante de hardware №1 en 2022. Compartimos nuestra conversación con Antanas Šegžda, CEO de Teltonika Telematics y ganador del premio “CEO del año 2022”, sobre el pasado, el futuro y la receta del éxito de Teltonika.

Antanas Šegžda
CEO de Teltonika Telematics

“No somos una nueva religión como Google o Apple. No podemos hacer que los clientes crean en lo que hacemos. Nos limitamos a escuchar sus necesidades y materializarlas".

El ranking GPS Hardware Manufacturers Top 10 fue uno de los puntos culminantes de 2022 para Wialon. Este año, Teltonika Telematics encabeza la lista de fabricantes de dispositivos con los que trabaja Wialon. ¿Cómo logró ganar en un período de incertidumbre, con las cadenas de suministro afectadas por la pandemia y hacia dónde se dirige la empresa? Hablamos con Antanas Šegžda, director general de Teltonika Telematics, para saber más sobre los logros de la empresa y sus planes para el próximo año.

¿Había previsto que Teltonika Telematics ocuparía el primer puesto entre los 690 fabricantes de hardware GPS con los que trabaja Wialon? ¿Qué significa esto para usted y para la empresa?

Esperábamos ser el número uno, porque 2021 era un año triunfante con resultados excepcionales. El primer puesto es una prueba de que los proveedores de servicios telemáticos confían en nuestra cartera de productos. Por otro lado, es agradable recibir el premio porque demuestra que somos líderes del mercado y confirma que nuestra estrategia de desarrollo del negocio telemático es correcta.

Antanas Šegžda después de recibir el premio GPS Hardware Manufacturers Top 10

Hace cinco años decidimos dejar de desarrollar software AVL y centrarnos únicamente en el desarrollo de hardware. Desde entonces, hemos logrado un crecimiento notable y hemos creado una gama de productos que nos permite satisfacer las necesidades de los clientes y ofrecer a los socios oportunidades de crecimiento empresarial.

¿De qué logros de 2022 se siente especialmente orgulloso?

Estamos especialmente orgullosos de nuestro dispositivo más vendido – el FMB920. ¡Se vendieron más de 3 millones de unidades! Además, lanzamos sus versiones 4G LTE, FMC920 y FMM920.

Nuestro equipo desarrolló y lanzó los primeros accesorios Bluetooth de Teltonika: EYE Beacon y un sensor multifuncional EYE Sensor.

Además, presentamos varios productos 4G LTE que permiten a nuestros clientes cambiar sin esfuerzo de la tecnología 2G a LTE, como FMC003 y FMM003 en la categoría DAB; FMC920 y FMM920 en la categoría básica; y FMC225, FMC230 y FMM230 con clasificación IP67 en la categoría avanzada.

¿Cuáles son los impulsoreos de estos éxitos?

La primera razón es la cultura de confianza y respeto mutuos que fomentamos en toda la organización de Teltonika. Esto nos permite ser proactivos e introducir cambios a corto plazo, así como implementar soluciones rápida y eficazmente. Si hablamos del aspecto técnico, contamos con un equipo de I+D muy fuerte. Trabaja junto con los equipos de asistencia técnica y ventas con el mismo objetivo de satisfacer las necesidades de los clientes. Y, por supuesto, brindamos apoyo a nuestros clientes de todo el mundo en todo lo que les haga falta para competir y triunfar: ventas, asistencia, marketing, capacitación...

Este premio llega después de un año 2020 duro para todos, en medio de una escasez de semiconductores. ¿Cómo afecta la crisis de los chips a Teltonika, y qué están haciendo para hacer frente a estos efectos?

La crisis de los chips afectó a muchas cosas: por ejemplo, a acelerómetros, procesadores principales y otros componentes. Muchos de ellos se fabrican al mismo coste total y marginal. Resulta que en el aspecto financiero no hay diferencia independientemente del lugar de su producción. Si las fábricas no pueden hacer suficientes componentes, se produce una escasez. Entonces hay que rediseñar los productos (acelerómetros, condensadores, resistores) para poder implementar los componentes sustitutivos. Para algunos era fácil encontrar sustitutos aceptables, pero para muchos era problemático y tuvimos que rediseñar los productos para seguir produciéndolos.

¿Qué hizo Teltonika para superar estos problemas?

En otoño de 2020, comprendimos que tuvimos problemas con el suministro. Tomamos la dolorosa decisión de destinar el 80% de nuestros recursos de I+D a gestionar este problema. Hubo una extensa lista de componentes de los que tuvimos que preocuparnos. No fueron cinco o diez, fueron muchos más. Pero paso a paso estuvimos superando más y más problemas.

Logramos rediseñar nuestros productos bastante rápido. En cuanto a la producción, encontramos múltiples alternativas para cada componente. Como resultado duplicamos nuestras ventas el año pasado. Nuestro crecimiento el año pasado fue del 100%. 

El efecto secundario es que prácticamente perdimos el año desde el punto de vista de desarrollo. El año pasado no desarrollamos tantos dispositivos nuevos como habíamos planeado, ya que los recursos fueron limitados. Nos estuvo yendo bien económicamente, pero nos gustaría hacer más en términos de investigación y desarrollo. Ahora estamos intentando compensarlo.

Hemos oído hablar de que tienen entre sus planes fabricar sus propios semiconductores. ¿Es verdad?

Sí, pero es un plan a largo plazo. Requerirá enormes inversiones y hay muchas etapas. Antes de empezar a fabricar semiconductores, tenemos que diseñarlos. El proceso dura unos cinco años: ése es nuestro objetivo. En diez años deberíamos empezar la producción. No será una tecnología nueva. Podríamos construir una planta de producción por un precio razonable aquí en Lituania y diseñar y producir los semiconductores para nosotros, nuestros socios y clientes.  

Nuestra planta de producción se dedica al montaje para otras empresas. Pero su objetivo principal es producir dispositivos para nosotros. Al mismo tiempo, podríamos utilizar capacidades libres como fuente adicional de ingresos.

Hay algunos componentes que no planeamos ni pretendemos producir, y otros que simplemente no podemos. Sin embargo, algunas tecnologías o materiales podrían acelerar el proceso. Intentamos producir la mayor cantidad posible de lo que necesitamos para nosotros. Por ejemplo, el plástico es muy importante para nuestro proceso de producción. Cuando pedimos plástico en China, lleva mucho tiempo, es logísticamente complicado. Para acelerar el proceso, tiene sentido encargarnos de su producción a nosotros mismos. 

Algo parecido ocurre con las placas de circuito impreso. Todo el mundo produce PCB en China, incluidos todos nuestros competidores. Pero hay que tener en cuenta el transporte y la producción y planificar con cinco meses de antelación. Y no se puede cambiar nada en esos cinco meses. No es flexible. Al mismo tiempo, si uno tiene su propia producción, es cuestión de unas tres semanas para cambiar algo. No hace falta tener un exceso de existencias ni pedir muchas placas de circuito impreso.

Una estrategia es pensar en el cliente y en cómo satisfacer sus necesidades. Y otra se refiere a los cambios internos: cómo y qué podemos mejorar, cómo crear más valor y cómo acelerar el proceso.

Intentamos producir la mayor cantidad posible de lo que necesitamos para nosotros.

Parece que Lituania se está convirtiendo en un centro cada vez más importante para el IoT. ¿A qué se debe?

Creo que el factor más importante fue la visión de Arvydas Paukštys, propietario y fundador de Teltonika. Él creía en el Internet de las Cosas. Al principio, se trataba de conectar máquinas entre sí. Empezó en 2002. Se dio cuenta de que el GSM era algo nuevo. Así que fuimos los primeros en adoptar la tecnología GSM y la telemetría. Sin embargo, no fue lo primero que hicimos, empezamos con unidades de control, T-box, telemetría.

Al principio trabajamos con Nokia y fue una colaboración fructífera. Pero luego cerraron sus departamentos porque este negocio tenía demasiados problemas, pocos clientes, pocos ingresos y necesitaban mucho esfuerzo para ajustarse a los costes. Más tarde, se dieron cuenta de que IoT era una gran oportunidad, pero para entonces ya retrasaron mucho. Tal vez pudieran ser líderes de la industria. Así que nos ayudaron a empezar. Este comienzo fue probablemente uno de los factores clave.

Antanas Šegžda en una entrevista con el equipo de Wialon

Arvydas Paukštys era entonces y es ahora un empresario muy innovador. Creía en su idea, seguía adelante y no perdía el tiempo. Como resultado, la empresa crecía rápidamente y invertíamos nuestros beneficios. Tuvimos momentos difíciles, pero superamos todos los problemas y ahora estamos donde estamos. Nunca nos rendimos y siempre seguimos adelante.

Creo que otro factor importante es que empezamos temprano y nos centramos en fabricar hardware. Exportamos a todos los lugares a los que pudimos exportar, viajamos a todos los lugares a los que pudimos viajar y hablamos con todos los clientes con los que pudimos hablar. Intentábamos satisfacer cualquier demanda de los clientes. Fue un trabajo infernal, pero nos llevó al éxito. Sería muy difícil repetir el mismo camino.

Tuvimos momentos difíciles, pero superamos todos los problemas y ahora estamos donde estamos.

Así que el éxito se hizo posible debido a una buena sincronización. Además, dedicación y una fuerte creencia en lo que hacemos. No nos detuvimos ante ningún problema y siempre nos centramos en las necesidades de los clientes. Experimentamos altibajos, sin duda. No somos una nueva religión como Google o Apple. No podemos hacer que los clientes crean en lo que hacemos. Nos limitamos a escuchar sus necesidades y materializarlas.

¿Cuáles son sus planes en cuanto a los productos para el próximo año?

Tenemos muchos grupos de productos telemáticos, entre ellos los rastreadores de vehículos BÁSICOS y AVANZADOS, los Fast & Easy, los datos OBD y CAN, los dispositivos profesionales, los sensores BLE, las soluciones telemáticas de vídeo, así como los modelos de rastreadores autónomos y de movilidad eléctrica (rastreadores de activos y personales).

Cada grupo de productos está gestionado por un equipo dedicado con su propio plan y hoja de ruta. Tendremos nuevos desarrollos en cada grupo de productos y, por supuesto, compartiremos cualquier novedad con nuestros socios comerciales.

Conversación de Antanas Šegžda con un periodista durante la Telematics Vilnius 2022

¿Quiere entrar en nuevos mercados?

Tenemos nuevas unidades de negocio. Teltonika Networks es una gran unidad de negocio para nosotros. Desarrollamos routers que se utilizan en muchas aplicaciones: terminales de correos, cajeros automáticos, pantallas LED, publicidad... Nuestros routers están en cualquier dispositivo inteligente que requiere conexión a Internet 24/7. Así pues, Networks es un gran departamento, se está desarrollando y ya es tan grande como Teltonika Telematics.

Otra nueva unidad de negocio es Teltonika Energy. El primer producto es TeltoCharge, un cargador para vehículos eléctricos. Tenemos un plan de desarrollar más productos inteligentes para el segmento de la energía con IoT/conectividad. Sin embargo, hay que empezar por algo y creemos que el cargador para vehículos eléctricos es una opción perfecta, porque la demanda está creciendo muy rápidamente.

Contratamos a la gente, la capacitamos y vamos con un nuevo producto a nuevos clientes.

Estas unidades están relacionadas con la telemática. Esto significa que podemos cooperar con los clientes actuales si quieren emprender este negocio. Pero en muchos casos, se trata de clientes completamente distintos. Así que tenemos que encontrar nuevos socios comerciales. Al mismo tiempo, no tenemos que empezar de cero. Nos resulta más fácil porque tenemos oficinas en todo el mundo, la estructura lista, todos los sistemas y sabemos cómo hacer este negocio. Contratamos a la gente, la capacitamos y vamos con un nuevo producto a nuevos clientes. Estamos seguros de que podemos alcanzar éxito en muchos segmentos diferentes del IoT.

Sin embargo, no queremos poner en marcha diez nuevas unidades de negocio a la vez. Esto podría malgastar demasiada energía y llevar a que ninguna de las unidades no tenga éxito. Por ahora, queremos enfocarnos en la recarga de vehículos eléctricos. Es un boom. Vemos cómo se acelera su desarrollo en distintos países. El número de vehículos eléctricos crece y aumenta la demanda en su carga. Como resultado serán instaladas muchas estaciones de carga. Empezamos con cargadores lentos y luego seguimos con cargadores de alta velocidad para estaciones de carga. Ahora se utilizan sobre todo en casa y en las oficinas.

Céntrese en lo esencial, confíe en el plan y no se rinda

Teltonika se enfrentó a las mismas dificultades con las cadenas de suministro y el cambiante mercado global que otras organizaciones. ¿Qué factores les llevaron al éxito? Antanas Šegžda lo tiene muy claro que es la comunicación interna y el compromiso de cumplir lo prometido. En lugar de crear una empresa visionaria o una marca basada en la percepción, Teltonika se centró en la construcción de una reputación y una base de clientes: activos auténticos e insustituibles en el mundo empresarial.

El punto de referencia de Antanas siempre es el cliente, algo en lo que estamos totalmente de acuerdo con él. Y esta continuidad no se consigue a costa de una falta de previsión o de tolerancia al riesgo. De hecho, sin un compromiso con un futuro todavía desconocido, Teltonika nunca habría podido desempeñar el papel que desempeña en la construcción de ese futuro. Y tenemos muchas ganas de construirlo juntos.