"Une année formidable et des résultats étonnants": quelle sera la prochaine étape pour Teltonika Telematics, numéro un du Top 10 des fabricants de matériel GPS en 2022?

Teltonika, qui aura 25 ans l'année prochaine, est un leader mondial parmi les fabricants de matériel GPS. Cela a été confirmé une fois de plus en étant le premier fabricant de matériel pour 2022 en termes de nombre d'appareils connectés à Wialon. Nous avons parlé avec Antanas Šegžda, PDG de Teltonika Telematics et lauréat du prix "PDG de l'année 2022", du passé, de l'avenir et de la recette du succès de Teltonika.

Antanas Šegžda
PDG de Teltonika Telematics

“Nous ne sommes pas une nouvelle religion comme Google ou Apple. Nous ne pouvons pas faire en sorte que les clients croient en ce que nous faisons. Nous nous contentons d'écouter leurs besoins et de les incarner".

Faire partie du classement du Top 10 des fabricants de matériel GPS a été l'un des moments forts de l'année 2022 pour Wialon. Cette année, Teltonika Telematics est en tête de la liste des fabricants de matériel avec lesquels Wialon travaille. Dans une période d'incertitude, avec des chaînes d'approvisionnement sous pression en raison des effets de la pandémie, comment Teltonika s'est-il imposé - et quelle est la prochaine étape pour l'entreprise? Nous avons rencontré Antanas Šegžda, PDG de Teltonika Telematics, pour en savoir plus sur les réalisations de l'entreprise et ses projets pour l'année à venir.

Aviez-vous prévu que Teltonika Telematics serait classée numéro un parmi les 690 fabricants de matériel GPS avec lesquels Wialon travaille? Qu'est-ce que cela signifie pour vous et pour l'entreprise?

On s'attendait à être numéro un, car nous avons eu une année formidable et des résultats étonnants en 2021. Ce prix confirme ce que nous savions: les fournisseurs de services télématiques font confiance à notre portefeuille de produits. Mais c'est aussi une bonne chose d'avoir le prix! Il contribue à montrer que nous sommes les leaders du marché et confirme notre choix de stratégie de développement commercial de la télématique automobile.

Antanas Šegžda après avoir reçu le prix du Top 10 des fabricants de matériel GPS

Il y a cinq ans, nous avons décidé d'arrêter de développer le logiciel AVL pour nous concentrer uniquement sur le développement du matériel. Depuis lors, nous avons connu une croissance remarquable et construit une gamme de produits qui nous permet de répondre aux besoins des clients et d'offrir des opportunités de croissance commerciale à nos partenaires.

Parmi les réalisations de 2022, quelles sont celles dont vous êtes particulièrement fier?

Nous sommes particulièrement fiers de notre appareil le plus vendu, le FMB920. Il a franchi une étape importante: 3 millions d'unités vendues. Nous avons également lancé ses versions 4G LTE, le FMC920 et le FMM920.

Notre équipe a développé et lancé les premiers accessoires Bluetooth Teltonika: une balise EYE et un capteur EYE multifonctionnel.

En outre, nous avons également lancé plusieurs produits 4G LTE qui permettent à nos clients de passer sans effort de la technologie 2G à la technologie LTE, tels que le FMC003 et le FMM003 dans la catégorie de Diagnostic embarqué; les FMC920 et FMM920 dans la catégorie de base; et les FMC225, FMC230 et FMM230, classés IP67, dans la catégorie Avancée.

Quels sont, selon vous, les moteurs de ces succès?

La première raison est une culture de confiance et de respect mutuels, que nous encourageons dans toute la société de Teltonika. Cela nous permet d'être proactifs et d'initier des changements à court terme, ainsi que de mettre en œuvre des solutions rapidement et efficacement. Sur le plan plus technique, nous disposons d'une équipe R&D très forte, qui travaille aux côtés des équipes de support technique et de vente, avec le même objectif de répondre aux besoins des clients. Et bien sûr, nous aidons nos clients dans le monde entier: ventes, assistance, marketing, formation - tout ce qu'il faut pour aider nos partenaires commerciaux à être compétitifs et à réussir.

Cette remise de prix intervient après une année difficile pour tout le monde en 2020, dans un contexte de pénurie de semi-conducteurs. Comment la crise des puces affecte-t-elle Teltonika, et que faites-vous pour y faire face?

La crise des puces a affecté beaucoup de choses - par exemple, les accéléromètres, les processeurs principaux et d'autres composants. Beaucoup d'entre eux sont fabriqués au même coût total et au même coût marginal, de sorte que les données financières sont les mêmes quel que soit l'endroit où ils sont fabriqués. Si toutes ces usines ne peuvent pas produire suffisamment de ces composants, il y a pénurie. Les produits (accéléromètres, condensateurs, résistances) doivent alors être reconçus, avec des composants de substitution. Il a été facile de trouver des substituts acceptables pour certains composants, mais de nombreux composants posaient problème et nous avons dû revoir la conception des produits afin de maintenir la production.

Qu'a fait Teltonika pour surmonter ces problèmes?

À l'automne 2020, nous avons compris que nous avions des problèmes d'approvisionnement. Nous venions de prendre la douloureuse décision d'allouer environ 80% de nos ressources en R&D pour gérer ce problème. Il y avait une longue liste de composants dont nous devions nous occuper. Pas cinq ou dix, c'était beaucoup plus. Et cela ne s'est pas fait en une seule fois. Mais, étape par étape, nous avons résolu de plus en plus de problèmes.

Nous avons été assez rapides pour revoir la conception de nos produits. En termes de fabrication, nous avions plusieurs alternatives pour chaque composant. Nous avons réussi à nous les procurer. Je crois que nous avons réussi, sinon à être les meilleurs, du moins à être parmi les meilleurs, et c'est pourquoi nous avons doublé nos ventes l'année dernière. Notre croissance de l'an dernier a été de 100%.

L'effet secondaire est que nous avons pratiquement perdu l'année en termes de développement. Nous n'avons pas développé beaucoup de nouvelles choses que nous avions prévues l'année dernière. J'aimerais que nous puissions le faire, mais les ressources sont limitées. Nous nous sommes bien débrouillés financièrement, mais j'aurais aimé que nous puissions faire plus en termes de recherche et de développement. Nous essayons maintenant de rattraper notre retard.

Nous avons entendu dire que vous prévoyez de fabriquer vos propres semi-conducteurs. C'est bien cela?

Oui, mais c'est un projet à long terme. Il faudra des investissements considérables et il y a de nombreuses étapes. Avant de commencer à fabriquer des semi-conducteurs, nous devons les concevoir. Ce processus prend environ cinq ans: c'est notre objectif. Dans dix ans, nous devrions être en mesure de lancer la production. Il ne s'agira pas d'une technologie toute neuve. Nous pourrions construire une usine de production pour un coût raisonnable ici en Lituanie et concevoir et produire nos semi-conducteurs pour nous, nos partenaires et nos clients.

Notre unité de production fait de l'assemblage pour d'autres entreprises. Mais l'objectif principal est de produire des appareils pour nous. En même temps, nous pourrions utiliser une partie de la capacité disponible comme source de revenu supplémentaire.

Il y a des composants que nous n'avons pas l'intention de produire, et d'autres que nous ne pouvons pas produire. Mais certaines technologies ou certains matériaux pourraient accélérer le processus. Nous essayons de produire autant que possible ce dont nous avons besoin pour nous-mêmes. Par exemple, le plastique est très important pour notre processus de production. Si vous expédiez du plastique de Chine, cela prend du temps, c'est complexe sur le plan logistique. Pour accélérer le processus, il est logique de produire le plastique nous-mêmes.

C'est une histoire similaire avec les cartes de circuits imprimés. Tout le monde produit des circuits imprimés en Chine, y compris tous nos concurrents. Mais c'est le transport plus la production, et vous devez planifier cinq mois à l'avance. Et vous ne pouvez rien changer pendant ces cinq mois. Ce n'est pas flexible. Mais si vous avez une production ici, il faut plutôt trois semaines pour changer quelque chose. Pas besoin de surstocker, pas besoin de commander beaucoup de cartes de circuits imprimés.

Une stratégie consiste à penser au client et à la manière de satisfaire ses besoins. Et il y a une autre chose concernant les changements internes - comment nous pouvons nous améliorer, ce que nous pouvons faire mieux, comment créer une plus grande valeur ici, et comment accélérer le processus.

Nous essayons de produire autant que possible ce dont nous avons besoin pour nous-mêmes.

Il semble que la Lituanie devienne un centre de plus en plus important pour l'IdO. Pourquoi cela arrive-t-il?

Je pense que le facteur le plus important a été la vision d'Arvydas Paukštys, le propriétaire et fondateur de Teltonika. Il croyait en l'internet des objets. Au début, il s'agissait de machine à machine, de connecter des machines. Il a commencé en 2002. Des lignes fixes aux téléphones, il a reconnu que le GSM était une nouveauté. Nous avons donc adopté assez tôt la technologie GSM et la télémétrie. Ajouter le GPS n'était pas la première chose que nous avons faite. Unités de contrôle, T-box, télémétrie, c'est là que nous avons commence.

Nous avons commencé à travailler avec Nokia, et ce fut un partenariat fructueux. Mais ensuite, ils ont fermé des départements parce que cette entreprise avait trop de problèmes, peu de clients, de petits revenus, et trop d'efforts pour correspondre aux coûts. Plus tard, ils ont réalisé que l'IdO était une grande opportunité, mais ils avaient déjà une grande lacune à ce moment-là. Ils auraient peut-être pu être un leader de l'IdO. Ils nous ont donc aidés à démarrer. Ce démarrage a probablement été l'un des facteurs clés.

Antanas Šegžda donne une interview à l'équipe de Wialon

Arvydas Paukštys était et est toujours un homme d'affaires très innovant. Il croyait en son idée, allait de l'avant et ne perdait pas de temps. En conséquence, l'entreprise a connu une croissance rapide et nous avons investi nos bénéfices. Nous avons eu des moments difficiles, mais nous avons résolu tous les problèmes, et nous sommes là où nous sommes maintenant. Nous n'avons jamais baissé les bras et avons continué à faire ce que nous faisions.

Je pense qu'un autre facteur important est que nous avons commencé assez tôt et que nous nous sommes concentrés sur la fabrication de matériel. Nous nous sommes concentrés sur l'exportation partout où nous pouvions exporter, sur les voyages partout où nous pouvions voyager et sur les entretiens avec tous les clients que nous pouvions rencontrer. Nous n'avons pas choisi les petits ou les grands, nous avons essayé de satisfaire toutes les demandes des clients. C'était un travail d'enfer, mais il nous a permis d'arriver là où nous sommes. Il serait très difficile de répéter le même chemin.

Il y a eu des moments difficiles, mais nous avons résolu tous les problèmes, et nous sommes là où nous sommes maintenant.

Donc, le succès est probablement dû à un bon timing. Plus, le dévouement, et une forte croyance dans ce que nous faisons. Nous ne nous sommes jamais arrêtés, quels que soient les problèmes auxquels nous étions confrontés, et nous nous sommes toujours concentrés sur les besoins des clients. Il y a eu des hauts et des bas, c'est sûr. Nous ne sommes pas une nouvelle religion comme Google ou Apple. Nous ne pouvons pas faire en sorte que les clients croient en ce que nous faisons. Nous écoutons simplement leurs besoins et les incarnons.

Quels sont vos projets de produits pour l'année prochaine?

Nous avons de nombreux groupes de produits télématiques, tels que les trackers de véhicules de base et avancés, les trackers faciles à installer Fast & Easy, les données OBD et CAN, les appareils professionnels, les capteurs BLE, les solutions télématiques vidéo, ainsi que les modèles de trackers de mobilité électronique et autonomes (trackers de biens et de personnes).

Chaque groupe de produits est géré par une équipe dédiée avec son propre plan et sa propre feuille de route. Nous aurons de nouveaux produits dans chaque groupe de produits et, bien sûr, nous partagerons tous les nouveaux développements avec nos partenaires commerciaux.

Antanas Šegžda parle avec un journaliste lors du salon Telematics Vilnius 2022

Cherchez-vous à conquérir de nouveaux marchés?

Nous avons de nouvelles unités commerciales. Teltonika Networks est une unité commerciale importante pour nous. Nous développons des routeurs qui sont utilisés dans de nombreuses applications: terminaux postaux, distributeurs automatiques de billets, écrans LED, publicité - tout appareil intelligent que vous souhaitez connecter à Internet 24 heures sur 24 et 7 jours sur 7, nos routeurs sont là pour assurer la connectivité. Les réseaux sont donc un département important, qui rattrape son retard et est déjà aussi important que Teltonika Telematics.

La nouvelle unité commerciale s'appelle Teltonika Energy. Le premier produit est TeltoCharge, un chargeur pour véhicules électriques. Nous avons un plan pour développer plus de produits intelligents pour le segment de l'énergie avec l'IdO/connectivité, mais nous devons d'abord commencer par quelque chose et nous pensons que le chargeur de véhicules électriques est un choix parfait puisque la demande augmente très rapidement.

Nous embauchons des personnes, nous les formons, et nous allons avec un nouveau produit vers de nouveaux clients.

Ces unités commerciales sont liées à la télématique, et nous pouvons traiter avec les mêmes clients s'ils veulent se lancer dans cette activité. Mais dans de nombreux cas, il s'agit de clients complètement différents. Nous devons donc trouver de nouveaux partenaires commerciaux. Mais comme nous avons des bureaux dans le monde entier, nous avons toute la structure, tous les systèmes, et nous savons comment faire ce métier, alors c'est plus facile pour nous. Nous n'avons pas besoin de partir de zéro. Nous embauchons des gens, nous les formons, et nous proposons un nouveau produit à de nouveaux clients. Nous pensons que nous pourrions réussir dans de nombreux segments différents de l'IdO.

Néanmoins, nous ne voulons pas lancer dix nouvelles unités commerciales en même temps, car nous risquons de gaspiller trop d'énergie et de ne réussir aucune de ces unités. Pour l'instant, le produit principal est la recharge des véhicules électriques. C'est un boom. Nous constatons l'accélération du développement des véhicules électriques dans différents pays. Le nombre de véhicules électriques augmente, et ils ont tous besoin d'être rechargés. Il y aura donc beaucoup de stations de recharge installées. On commence par des chargeurs lents, puis on passe à des chargeurs rapides pour les stations de recharge. Aujourd'hui, ils sont surtout utilisés à la maison et au bureau.

Se concentrer sur l'essentiel, faire confiance au plan et ne pas abandonner

Teltonika a été confrontée aux mêmes difficultés que d'autres organisations en ce qui concerne les chaînes d'approvisionnement et l'évolution du marché mondial. Quels sont les facteurs de différenciation qui les mettent sur la voie du succès ? Antanas Šegžda est très clair: les facteurs clés sont l'accent mis sur la communication interne et l'engagement à respecter les délais. Plutôt que d'essayer de créer une entreprise visionnaire ou une marque basée sur la perception, Teltonika a progressivement construit une base de clients et une réputation: des atouts irremplaçables et inattaquables dans le monde des affaires.

Le cadre de référence d'Antanas est toujours le client, ce avec quoi nous sommes tout à fait d'accord. Et cette solidité ne se paie pas d'un manque de vision ou de tolérance au risque. En fait, sans un engagement envers l'avenir que personne n'avait encore vu, Teltonika n'aurait jamais pu jouer le rôle qu'elle a joué dans la construction de cet avenir. Nous sommes impatients de le créer avec eux.