Какие меры предпринять, чтобы сохранить бизнес в эпоху COVID-19? Итоги первого митапа Gurtam

Пандемия коронавируса внесла коррективы в планы многих бизнесов. Не обошла эта проблема и команду Gurtam. Чтобы поддержать наше сообщество, запускаем серию онлайн-митапов, на которых будем обсуждать ситуацию, искать и находить идеи для развития бизнеса, помогать друг другу и просто общаться.

Первая онлайн-встреча состоялась 27 марта.

Эксперты

• Андрей Красовский, генеральный директор Global Position, Россия
• Игорь Бойко, руководитель отдела продаж UMT, Украина
• Эдгар Арутюнян, учредитель, директор «Скай Телеком», Россия

Модератор: Денис Гребенников, директор по развитию бизнеса в РФ и СНГ, Gurtam

Эксперты обсудили возможные риски для телематического бизнеса и предложили идеи для решения проблем, вызванных эпидемией коронавируса. Самый сок их дискуссии – далее в статье.

Риски для интеграторов

Игорь Бойко озвучил риски, которые не так очевидны на первый взгляд, но могут быть очень опасны для интеграторов в условиях кризиса:

• Развитие альтернативных систем

MAN сделал некоторые из телематических сервисов бесплатными для своих клиентов. Риск для интегратора состоит в том, что потенциальный клиент вряд ли станет искать платный мониторинг или оборудование, когда может получить их в виде бесплатного приложения к другим услугам.

• Развитие корпоративных экосистем

Компания Nestle работает с сотнями перевозчиков и может диктовать им свои правила. Например, потребовать, чтобы все ее перевозчики пользовались одной системой удаленного мониторинга. Таким образом, транспортировщики будут вынуждены отказаться от услуг текущего интегратора.

• Выход производителей напрямую к клиентам

Когда у производителей пойдет спад продаж, они решат начать работать напрямую с крупными конечными клиентами. Это приведет к конкуренции между производителями и интеграторами.

К слову, повторим постулат нашего бизнеса: Gurtam никогда не пойдет на такой шаг, какие бы суровые времена не наступили. Мы всегда работали и будем работать только через партнеров и развиваться через отношения с сообществом.

Какие возможности открывает кризис?

Любой кризис – это не только риски, но и возможности. Какие возможности открываются перед интеграторами?

•   Транспортная безопасность

Эксперты сошлись во мнении, что транспортная безопасность надолго станет трендом номер один. И речь идет не только о безопасности коммерческого транспорта или предприятий, а и о безопасности физических лиц в том числе. По мнению Эдгара Арутюняна, этот тренд будет исходить не от интеграторов и даже не от клиентов. Четкое направление задаст государство, а задачей интеграторов будет занять эту новую нишу.  

Андрей Красовский также видит выход из сложившейся ситуации в создании продуктов  для транспортной безопасности. В своей компании они разработали систему контроля безопасного вождения, протестировали её в северо-западном регионе на карьерной технике и получили положительные отзывы клиентов. Руководитель Global Position отмечает повышенный спрос со стороны крупных компаний на подобные услуги.

•  Оптимизация транспортно-логистических процессов

«Чаще всего клиент использует лишь 5-10% возможностей системы мониторинга. В то время как у многих транспортных компаний есть потенциал, который можно „вытащить“ именно при помощи телематики» – делится наблюдениями Игорь Бойко.

Руководитель отдела продаж UMT считает, что в сложившейся ситуации придется продавать клиентам чуть больше чем просто систему, чтобы убедить их перейти на Wialon. Интеграторам необходимо нырять вглубь процессов заказчика и настраивать их правильно, чтобы обеспечить конкретный результат для клиента.

• Сервисы доставки

Доставка сейчас находится в тренде. По мнению Игоря Бойко, вся ритейл-торговля очень скоро будет разделена на онлайн и офлайн. Интеграторам нужны решения, которые позволят организовывать эффективный доставочный сервис.

• Решения для помощи водителям

Игорь Бойко обратил внимание коллег на востребованность телематических решений для водителя. В Европе уже существует множество решений, которые направлены на помощь человеку за рулем. Например, навигация по маршруту, паркинги, подсказки, параметры, которых нет на приборной панели, сервисы, которые рассчитывают, где выгодней заправиться, и так далее. Такие функции пользуются спросом и позволяют интегратору завоевать клиента.

Практические примеры из опыта экспертов

А есть ли практический опыт, когда удалось кризис обратить в свою пользу? Добиться если не роста, то хотя бы сохранения бизнеса?

•  Разработка собственного оборудования

Андрей Красовский считает важным погружение в бизнес-процессы клиентов. По его мнению, необходимо делать так, чтобы системы, которые заказчики приобретают у интеграторов, приносили реальные плоды.

Ранее в поисках выхода из кризисной ситуации компания Global Position открыла конструкторское бюро как раз для того, чтобы создавать решения, которые завязаны на результат конечного клиента. Сейчас компания имеет за плечами большой портфель разработок, таких как контроль открытия дверей с диффузными оптическими датчиками и умное машинное зрение, позволяющее улучшить концентрацию водителей.

«Мы начали производить оборудование, решения, которые стали достоянием всех наших коллег, всех сотрудников компании. Это бюро стало целью развития, нашим внутренним трендом», – говорит Андрей Красовский.

•  Фокус на конкретный результат для конечного клиента

Соглашаясь с мыслью, озвученной Андреем, Игорь Бойко считает, что тренд на фокусный результат будет увеличиваться. Интеграторы будут не просто предлагать конечным клиентам систему, а продавать им конкретный финансовый показатель. Игорь приводит в пример ситуацию, когда клиента удалось завоевать, только предложив ему решение одной из его насущных проблем, в то время как стандартный функционал системы заказчика не впечатлил.

«Следующий уровень – вы приходите к клиенту и говорите с ним на языке цифр. Тратите на транспорт миллион? А мы сделаем так, что эта цифра уменьшится до 800 тысяч», – приводит наглядный пример руководитель отдела продаж UMT.

Что предпринять уже сейчас?

Опыт прежних лет наверняка будет полезен и в нынешней кризисной ситуации. Какие меры можно предпринять в текущих условиях?

Отвечая на этот вопрос, эксперты сошлись во мнении, что каждый кризис не похож ни на один другой и нынешняя ситуация по-своему уникальна. Что же можно предпринять в это непростое время?

• Сосредоточиться на обучении и переориентироваться

«Для нашей компании это возможность остановиться и подумать, куда двигаться дальше, переориентировать свое движение», – с оптимизмом говорит Андрей Красовский.

Генеральный директор компании Global Position рекомендует в это непростое время сосредоточиться на обучении. Такой поход позволит извлечь возможности для роста бизнеса в будущем. Необходимо учиться не только руководителю. Профессиональный и личностный рост сотрудников также имеет большое значение. Развитие эмоционального интеллекта внутри команды, ориентир на возможности коллег, понимание уровня и стиля управленцев, например, технического директора, руководителей подразделений – все это крайне важно в кризисное время. 

Напоминаем, что на время пандемии мы сделали бесплатной сертификацию по Wialon.

Узнать подробности

Также для кого-то правильным решением будет переориентироваться на продукт, который в настоящее время более актуален.

 Андрей порекомендовал найти время для прочтения антикризисной литературы. «Построение бизнес-моделей» Александра Остервальдера и Ива Пинье поможет понять, как работать на том или ином рынке в кризисной ситуации.

Своевременно прочитанная книга поможет преодолеть кризис и вывести бизнес на новый уровень

• Воспитывать самодисциплину

«Самодисциплина – это путь к успеху», – уверен Эдгар Арутюнян.

Особенно это актуально сейчас, учитывая, что многие были вынуждены перейти на удаленную работу. По мнению учредителя и директора «Скай Телеком», понятие самодисциплины теперь навсегда войдет в нашу жизнь. Это повлияет не только на результаты работы одного человека, но и на успех компании в целом.

• Подготовиться к серьезным социальным изменениям

Эдгар Арутюнян считает, что текущий кризис приведет к большим социальным изменениям. Будут появляться новые запросы. Люди станут более ориентированы на семью. Что же касается телематики, то к началу следующего года рынок персонального мониторинга расширится и углубится. Объектами мониторинга будут не только машины, но и обычные люди. Главное, чтобы интеграторы смогли грамотно воспользоваться этой ситуацией.

• Сохранить коллектив и клиентскую базу

«Пандемия рано или поздно закончится. Мы придем в какое-то другое состояние, но будем лучше себя чувствовать в нем, если останемся в тяжелое время людьми. И клиенты будут понимать, что мы с ними надолго», – отметил Эдгар Арутюнян.

Эдгар обратил внимание на то, что сейчас необходимо быть в максимальном диалоге с клиентами. Разговаривать с ними, выяснять их проблемы, проявлять гибкость, искать точки соприкосновения. Важно разговаривать и со своим коллективом и поддерживать рабочий темп. Пусть компания работает, может быть, с потерей прибыли, но главное – сохранить коллектив и клиентскую базу.

• Следить за тем, как кризис отражается на клиентах

Эксперты согласились, что в настоящее время нужно внимательно отслеживать состояние дел у клиентов, чтобы оперативно находить проблемы и искать пути их решения.

 Для оперативной оценки ситуации команда flespi создала интерактивную карту, где можно посмотреть, как изменяется пробег коммерческого транспорта в разных странах в период коронавируса.

Подведение итогов

В заключение онлайн-встречи эксперты еще раз перечислили меры, которые помогут телематическому бизнесу выжить в кризисной ситуации:

• тесное общение с клиентами, понимание их проблем;
• сохранение коллектива и клиентской базы;
• нацеленность на конкретный результат для клиента;
• уход от стандартизации услуг;
• обучение и самодисциплина;
• переориентация на более актуальный продукт;
• создание решений для доставочных сервисов, транспортной безопасности и помощи водителям.

Мы очень благодарны экспертам за то, что они приняли активное участие в митапе и так щедро делились своими знаниями и опытом. Надеемся, что это будет полезно всему сообществу партнеров Wialon. Следите за новостями, чтобы узнать о предстоящих онлайн-дискуссиях, и смотрите полную версию митапа:

Полезные материалы по теме

• Узнайте о том, как команда flespi готова помочь в работе над проектами по борьбе с пандемией.
• Gurtam заботится о партнерах и предлагает антикризисное предложение по «заморозке объектов» в системе Wialon.
• Для оперативной оценки ситуации с пробегом в разных странах мира транспорта команда flespi создала интерактивную карту.
• Заходите на страницу митапов, чтобы узнать о предстоящих онлайн-встречах.
• Читайте наше руководство по ведению бизнеса в условиях карантина.